Серьезный покупатель
Заставить такого человека приехать на осмотр в удобное для продавца время нереально. Его сложно напугать очередью желающих купить #авто или другими обстоятельствами, из-за которых он готов сорваться с работы или из дома и ехать смотреть машинку в любое время дня и ночи. Как правило, такой #клиент назначает встречу на вечер (после работы) и приезжает на нее не один, а с товарищем (помощником).
Разговаривая по телефону, такой покупатель не проявляет сильную заинтересованность в техническом состоянии автомобиля. Его больше интересует наличие документов на машину, количество вписанных в #ПТС владельцев и прочие вопросы, касающиеся юридической чистоты транспортного средства, на которое он «положил глаз». Приехав на осмотр, он первым делом просит открыть #капот и «лезет» внутрь с фонариком для проверки номеров агрегатов.
Такой покупатель не станет рассказывать вам истории из его водительской карьеры и выслушивать ваши. Слова о том, настолько хороша машина, которую он покупает, пропускает мимо ушей. Он четко знает, что именно он хочет, и сколько он готов за это заплатить. На мелкие несоответствия и недочеты готов закрыть глаза, но лишь после долгих уговоров. Обмануть такого человека на деньги практически невозможно. Нет, не потому, что он спец по авторынку. Просто до того как решиться на покупку подержанного автомобиля, он в течение многих дней лазал по Интернету, изучая аналогичные предложения. Таким образом, на встречу он приезжает будучи подкованным в плане цен на «все сто».
Что касается технической части, он может и не быть докой в плане поиска дефектов, но вот его помощник – наверняка специалист. За 15 минут находит те косяки, о которых продавец предпочел умолчать. Вероятность, что стороны договорятся – 50 на 50. Но если покупатель посчитал, что машина ему подходит, купит и не станет торговаться. Разве что чуть-чуть ради приличия.
Любящие родители
Потенциальный покупатель – 18-летний пацан (реже – молодая девушка), приобретающий авто на деньги родителей. Разумеется, с их благословения и, обязательно, при их участии в процессе обсуждения и осмотра транспортного средства. Родители боятся, что их «чадо» нарвется на жуликов, поэтому считают: их представительный вид отпугнет любого, кто захочет обмануть их отпрыска.
Нет никаких сомнений: будущий водитель влюбится в автомобиль с первого взгляда. С другой стороны, его родители, как правило, начинают выражать сильную озабоченность. Они склонны подозревать, что им впаривают «утопленника» или «автоконструктор». Технически подкованы не очень хорошо, но в каждой царапине на кузове готовы подозревать последствия страшного #ДТП, а в пятне на асфальте, оставленном другой машиной, — признаки «убитого движка».
Такие покупатели могут показаться «ужасом, летящем на крыльях ночи». Но нет, их настроение меняется с ужасного на великолепное – в этом плане главную роль играет красноречие продавца и его умение произвести впечатление на незнакомых людей. В итоге, не редки случаи, когда родители покупают ребенку «узбек-такси» с пробегом в 300 тысяч километров, проржавевшим насквозь кузовом и салоном, небрежно отмытом после ужасной аварии с двумя трупами.
Блондинка
Это любимый контингент перекупщика. Девушка, которая хочет купить автомобиль, звонит обычно сама, но приезжает на осмотр исключительно с мужчиной. Примечательно: зачастую сопровождающий ее мужик разбирается в машинах еще меньше, чем она, но всегда несет себя гордо – от этого выглядит еще глупее.
Сегодня женщины более активны в плане покупки автомобиля – общаются с продавцом сами (мужик нужен для моральной поддержки и, возможно, безопасности). Но в первую очередь их обычно интересует цвет обивки салона и только во вторую – техническое состояние машины. Бывают случаи, когда покупательница отказывается от авто в очень хорошем состоянии и по адекватной цене из-за пятнышка на заднем диване или хлопающих дверей. Даже если ее спутник долго и настойчиво уговаривает ее купить #автомобиль.
Шопоголик
Этот вид покупателя напоминает человека, который пришел в торговый центр с некоторой суммой денег и намерением потратить их во что бы то ни стало. Какой точно автомобиль ему нужен, он сформулировать не может. Знает лишь то, что хочет купить машину…
Приезжая на осмотр, ведет себя так же, как жительница глухой сибирской деревни, впервые оказавшаяся в Москве. Стоит скромно рядом с машиной, боясь до нее дотронуться. Когда первое стеснение проходит, начинает задавать дурацкие вопросы типа «А она вообще типа как?» Сразу на покупку такой клиент соглашается редко. Через некоторое время делает растерянное лицо и, извинившись, удаляется. Обещает подумать – разумеется, недолго. Но больше не проявляется. Чего он испугался, выяснить не удается.
Братья-неславяне
Этот контингент покупателей всегда начинает разговор о машине с цены. Будет долго торговаться, даже если в объявлении четко указано: «без торга». В качестве аргумента приведет троюродного брата двоюродной тетки, который ему вчера сказал, что точно такую «тачку» Ашотик, торгующий зеленью на рынке в Краснодаре, купил на 50 штук дешевле.
Даже если будете продавать автомобиль за десять рублей, покупатель из ближнего зарубежья предложит пять. И найдет весомый аргумент для этого: «Все торгуются, потому что так принято». Если откажетесь торговаться, обидится и повесит трубку. Интересная деталь: если завтра сбросишь цену до той, которую он назвал, может позвонить вновь и… вновь попросить скинуть цену.
Крутой пацан
Такой покупатель никогда не приедет на встречу на трамвае. И на «Ладе Весте» тоже не приедет. Его #машина – ушатанный «бумер» или старая-престарая «ауди». Обычно приезжает не один, а в компании. Адекватного разговора на предмет технического состояния автомобиля не получается. Пацанов больше интересует громкость магнитолы и то, сколько она (машина) может выжать. Собственно, авто на продажу может быть практически в таком же состоянии, что и то, на котором они приехали, но сабвуфер в багажнике или яркие продольные полосы на крыше могут сыграть в сделке решающую роль.
Минус такого клиента состоит в том, что у него почти никогда нет денег. Как правило, он просит войти в его положение и продать «тачку» в рассрочку. Типа «извини, мужик, сейчас с бабосиками туго, но через пару месяцев все будет ништяк». Получив отказ, не обижается. Компания шумно загружается в «бумер» который, обдавая окрестности клубами сизого дыма, исчезает за горизонтом.
Человек-невидимка
Самый странный и нелюбимый перекупщиками типаж покупателя. Он может потратить на разговор час времени, назначить время и на встречу не явиться. На первый взгляд выглядит серьезным и адекватным покупателям. Он подробно расспрашивает об автомобиле, после чего долго и дотошно договаривается о месте и времени встречи. Может еще один или два раза перезвонить и уточнить детали. Обещает приехать и… исчезает навсегда.
Интересная деталь: фантом предпочитает не отвечать на телефонный звонок, если вы сами решили позвонить ему и узнать причину неявки. Наверное, стыдно…
Перфекционист
Очень странный типаж. Он считает, что даже тот автомобиль, за который просят «две копейки», должен выглядеть идеально, быть полностью исправным, иметь безупречную «репутацию». Покупая 30-летние «Жигули», такой клиент высказывает неподдельное удивление, узнав, что кузов машины имеет следы ржавчины. Фраза о том, что у BMW 1993 года выпуска было аж целых два хозяина, вводит его в шок, после чего он быстро заканчивает разговор. Продать машину такому человеку можно лишь в том случае, если ее первый покупатель вчера взял ее из автосалона новой, а сегодня вдруг решил продать.
На самом деле типажей покупателей авто значительно больше. Все люди разные и ведут они себя при покупке #бу автомобиля по-разному. В этом обзоре приведены лишь самые яркие из них. В любом случае, нормальных (адекватных) – абсолютное большинство. И то верно! Если бы все клиенты принадлежали одному из типажей, указанных в статье, рынок подержанных машин рухнул бы… 